Il mercato è debole, l’economia mondiale stenta a riprendersi dopo il crack del 2007, e la maggior parte delle aziende sta ancora cercando di raccogliere i cocci della propria attività. Oggi fare impresa è veramente – e scusate il gioco di parole – un’impresa, tra problemi di liquidità, mancato accesso al credito e una clientela sempre più povera.
Arrendersi, però, non è un’opzione per molte aziende e professionisti che non hanno nient’altro che il proprio prodotto, il proprio servizio, il know how acquisito negli anni, ed è proprio da qui che bisogna ripartire. Da qui, e da una squadra di persone competenti e affidabili. Oltre a collaboratori, segretarie, due sono le figure professionali indispensabili per un’azienda, indipendentemente dal settore nel quale opera: il commercialista e l’agente di commercio.
Due professionisti molto diversi tra loro, ma che in una strategia commerciale integrata finiscono con l’avere un ruolo fondamentale in azienda, il primo per la gestione dei conti e delle varie incombenze fiscali, il secondo per finalizzare il lavoro svolto dal resto dello staff
In effetti, soprattutto in questi anni di schizofrenia contabile e tributaria, con nuove imposte create e poi modificate ogni giorno dal governo di turno, non dotarsi di un buon commercialista equivale a soccombere sotto la montagna di documenti e avvisi che ogni amministrazione invia periodicamente, senza contare gli aggiornamenti continui. Avere un professionista che possa sostenere questo peso, è fondamentale.
Così come lo è dotarsi di una squadra di agenti di vendita competenti, con esperienza, motivati, magari con una propria rete di contatti da poter sfruttare per ampliare il parco clienti aziendale.
Mentre per il commercialista basta rivolgersi a uno dei migliaia di studi presenti in ogni città, o magari farsi consigliare da un amico o familiare, la ricerca di agenti di commercio è molto più complessa, e può essere estenuante. Non basta avere un titolo di studio, o una precedente esperienza nel settore. Per un venditore contano molto di più due caratteristiche, essenziali per fare questo lavoro: carisma e apertura mentale.
Relazionarsi con il cliente finale è una delle cose più difficili da fare, perché ogni persona è diversa e avere un buon prodotto o offrire un ottimo servizio da solo non basta. Bisogna saperlo vendere, mettendo in risalto elementi che possono interessare un cliente ma non un altro, quindi la capacità di saper leggere nella mente del proprio interlocutore, creare empatia e conquistarlo con una stretta di mano spesso rappresentano più della metà della trattativa. Tutto il resto è un dettaglio, ma senza queste due doti non si va molto lontano. Anzi, si torna a casa con le pive nel sacco.
Quindi, se siete alle prese con una ricerca venditori, magari sfruttando i servizi offerti da un portale web, sappiate che un curriculum dettagliato, con collaborazioni illustri e risultati invidiabili non basta. Un venditore è, usando una metafora calcistica, l’attaccante di sfondamento, quello che con furbizia e fiuto da gol riesce a cambiare il corso della partita e portare la propria squadra alla vittoria. Nel mercato, soprattutto in questi tempi difficili, il miglior attacco non può assolutamente essere rappresentato dalla difesa.
Bisogna andare all’arrembaggio per sperare di fare centro, e senza un buon agente di commercio anche il prodotto migliore finisce a prendere polvere in magazzino, e il servizio più efficiente non riuscirà mai a conquistare il settore.
È un dato di fatto, una buona squadra di venditori può fare la differenza tra un’azienda florida e una sull’orlo del fallimento. Non è facile costruirla, ma una volta fatto tutto il resto sarà molto più semplice.
