Uno dei problemi più comuni che attanaglia il professionista, in questo caso il commercialista, è l’accrescere delle richieste di credito da parte dei clienti: quante volte vi siete fatti in quattro per riuscire ad aiutare un cliente e la sua situazione fiscale ingarbugliata? E quante volte vi siete sentiti ringraziare con “… ho avuto problemi in famiglia, non è che potrebbe dilazionare/posticipare il pagamento?” Molte, forse troppe volte.
La migliore soluzione a questo problema è anche quella più banale: ti offro un servizio? Paga subito. Ti rendo la mia professionalità ma voglio subito il compenso, insomma. Sappiamo anche però, che tutti i clienti devono venire fidelizzati: la concorrenza è in agguato e di sicuro questa formula non è spesso quella vincente. Quindi cosa fare?
Analizziamo le varie regole d’oro che ci permetteranno di richiedere ed ottenere il pagamento dei nostri servigi senza dover ascoltare e sorbirci inutili scuse.
Innanzitutto partiamo dal presupposto che tutti, clienti e non, sono restii a pagare una somma di denaro se prima non ottengono un feedback, una opinione per i servizi ricevuti. Ovviamente più l’importo da pagare sale, più il rischio che un cliente fugga e quindi non si fidi degli effettivi benefici aumenta (d’altronde funziona cosi in qualsiasi settore: un telefono? un auto? una consulenza?).
Quindi dobbiamo lavorare sul contorno e sul valore aggiunto: cosa possiamo fare affinché la nostra autorità aumenti? Cosa possiamo fare per raggiungere la fiducia di un cliente?
La diffusione di questi step permetterà alla tua immagine di crescere vertiginosamente col minimo impegno.
Una volta che il cliente avrà cercato online il tuo nome ed avrà ottenuto tanto riscontro positivo si convincerà a fissare un appuntamento e quindi metterti alla prova, è qui che inizia il secondo step ed è la prova decisiva: devi mettere subito in chiaro le regole del tuo studio, evita coccole o addolcimenti dovuti a “è amico di/parente di”. Fai subito capire che se vuole professionalità, si esige il rispetto e quindi il pagamento puntuale dell’importo richiesto. Stabilisci subito modalità e tempi di pagamento o specifica che il pagamento dovrà avvenire strettamente in relazione con la conclusione del rapporto lavorativo.
E’ importante rifinire i modi e gli atteggiamenti che dovrai avere con i clienti quando parlerai di parcelle e pagamenti: è essenziale avere un modo di fare sicuro e professionale. Non serve inventare scusanti, giustificazioni od altre motivazioni per spiegare il perché volete che il pagamento sia fatto da subito. Al cliente deve trasparire serietà e professionalità oltre che educazione e rispetto.
